6月 | 2013 | ジョイン合同税理士事務所

「将来を考えた発言」

あるクライアント様の税関調査での事です。税務署による税務調査とは別に輸入企業に対しては税関調査というものが存在します。輸入時の関税や輸入消費税は「何に対して課税が発生するか」について他の税金に比べ非常に見解が分かれる分野の一つでもあります。税関調査は税理士の立会いが出来ませんので社長様からの都度の連絡にて対応を行っていました。その税関調査も詰めに入った頃、社長様から次のようなご相談がありました。「この調査で納付する輸入消費税は今年の決算分からマイナスできますので心配ありませんよ。」調査官がこの様に言うので向こうの提示する金額で納付しようと思うのだがどうだろうか。要するに"今から払うお金は後ですぐに戻ってくるのでこの場はそろそろ折り合いをつけましょうよ“という事なのでしょう。　確かにその様な仕組みはあります。ただし全てのケースが該当するわけではなく、その対象となる輸入消費税が消費税の免税期間中に起因するものである場合、その取戻しは生涯不可能なものとなります。このクライアント様が正にこのケースに該当するものでした。私はすぐに「その様なことはない」旨を説明し、社長様に引き続き交渉を続けて頂きました。私はこの一連のやり取りについてこれまでに感じたことの無い怒りと疑問を抱きました。輸入消費税や関税も多聞にもれず決して少額なものではありません。なぜこの調査官は個別の事情を調べもせずにあのような言葉を軽々と発する事が出来たのであろうか、この納税額が会社にどれほどの影響を及ぼすのかを理解しているのだろうか。しばらく悩みぬいた末、私なりの答えがでました。「資金を出させよう」とするべく社外からやってくる者は「決してその会社の将来までを考えて発言をしている訳ではない」という事です。おそらく今回の調査官も自分に都合よく調査を終了させる為にどの会社にも使う「決め台詞」に過ぎなかったのでしょう。ふらっとやってきてバラ色の説明だけして去っていく各種営業マンもまたしかりです。仕方のない事なのでしょうが、これら社外の者は皆、「その瞬間に勝負をかけて経営者に近寄ってくる」という事です。またこの様な場合に財務内容を把握した上で経営者への適切なアドバイスが可能な唯一の立場が必然的に税理士以外に存在しないという事も実感しました。私がこの世界で職務をまっとうする上での使命を改めて認識した重要な一場面でした。

（　野　神　）

「IRAC　(アイラック)」

皆様は、ＩＲＡＣ（アイラック）という言葉をご存知でしょうか。ＩＲＡＣとは法律などの文章を書くにあたって原則的な考え方をいいます。 ① 問題提起（Ｉｓｓｕｅ） ② 解決法の提案・ルールの確立（Ｒｕｌｅ） ③ 問題へのあてはめ（Ａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎ） ④ 結論（Ｃｏｎｃｌｕｓｉｏｎ）上記の頭文字繋げるためＩＲＡＣ（アイラック）と呼称されています。上記の構成により、論理の流れが明確・明瞭になると言われています。問題提起では、問題に対して何か問題で、何を解決しなければならないかを明確にします。このとき、相手（問題）の言い分をまず認めて、その後で問題提起をすることがポイントです。次に、Ｒｕｌｅ（ルールの確立）です。その問題を解決するための解決法、ルールを定め、Ａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎ（あてはめ）で、具体的な出来事で当てはめて実証します。そして最後にＣｏｎｃｌｕｓｉｏｎ（結論）で、導きだした結論をわかりやすく締めくくり、まとめるというものです。実はこの文章の構成は、セミナー等の構成を考える際にも非常に有効で、私自身も、昨年末と今年の初旬に、複数のお客様の前でお話する機会があったのですが、上記構成を意識して資料等を作成しました。この考え方は商品や企画などのプレゼンにおいても同様に効果があるといわれています。まずは現状としての問題をクライアントに提起します（Ｉｓｓｕｅ）。次に自社の商品について効果を説明します（Ｒｕｌｅ）。そこから、クライアントの現状の問題は、自社の商品を活用することによって効果的であると説明し（Ａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎ）、クライアントが抱えている問題は解決できると結論付けます（Ｃｏｎｃｌｕｓｉｎ）。皆様におかれましても、自社の商品・サービス等をクライアントにプレゼンすることが多々あるかと思います。ご参考になればと思いご紹介させて頂きました。

（　真　下　）

松竹梅効果

あるレストランの例ですが、ディナーコースが10,000円程度のお店で、ランチを始めました。一番売りたい商品をＡランチ1,000円として、メニューがひとつではとＢランチ700円をメニューに加えました。　しかし、Ｂランチばかりしか売れません。そこで、コンサルタントの助言をもらい、Ｓランチ1,500円をメニューに加え、ディナーのコースに20,000円のコースも加えました。使う食材を高級なものに替えるなど、商品の値段を上げることは、値段を下げることに比べ容易です。　店主は、半信半疑でしたが、効果は抜群だったそうです。ランチはＡランチが一番人気となりました。ディナーで高いコースがあるのに、Ａランチは割安だと感じて、選択するお客様が増えたということです。　これは、心理学では「極端性の回避」というそうです。消費者は、“松・竹・梅”とあった場合、一番安い“梅”ではなく、真ん中の“竹”を無難と思い選択する傾向があり、その心理を利用した販売方法と言えます。店は、“竹”を売りたい。“竹”を売るために値段を高く設定した、“松”が売れたらラッキー。ということです。また、それでもなお“梅”が売れる場合は、“梅”の方が目立っている（商品の陳列方法）、店員が「安くても十分ですよ」と助言している（例：電化製品等）などが理由と考えられます。この松竹梅効果を機能させるには、商品も売り場も人も連動しなければなりません。　売りたい商品がある場合、一度価格設定を検討してみてはいかがでしょうか。ただし、選択肢は３つというところにポイントがあります。人は、選択肢が多すぎると選べなくなってしまうため、逆効果のようです。ご注意くださいませ。

（　坂　本　）